【營銷冷知識】12個營銷人要知道的消費者心理

 

 

正所謂「營銷=科學+人性」,營銷就是要透過結合數據和用戶行為,制定最合符業務或產品特性的推廣方案。我們介紹過不少提供數據分析功能的網站或工具,有興趣的朋友可以去看看以往的文章(鏈結放下面)。那麼,我們又是如何剖析用戶行為的呢?以下簡介一些對了解用戶行為非常有用的消費者心理和人性定律,絕對有助構思出令人滿意的營銷策略!

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1. 視網膜效應

讓消費者留下最深刻印象的,往往是眼睛總能看到的東西。所以不少品牌都以鎖匙扣、公仔、小袋這類小物作為贈品,就是讓消費者隨時看得見,留下深刻印象。

 

2. 從眾效應

即是「羊群心理」、「跟大隊」,一個體消費者很容易會受群體的影響,改變自己的觀點,並轉為群體的一份子。解釋了為甚麼那些「網紅店」永遠排長龍、為甚麼我們不會選擇沒有食客的餐廳。

 

3. 馬太效應

「強者會愈來愈強,弱者則會愈來愈弱」,所以品牌需要證明自己是「強者」,來獲得消費者的信任。例如是銷量數據、口碑、有聲望的品牌創始人和員工、獲得該領域的意見領䄂支持等等。

 

4. 布里丹之驢效應

「一隻完全理性的驢恰處於兩堆等量等質的乾草的中間將會餓死,因為牠不能對究竟該吃哪一堆乾草作出任何理性的決定」,消費者有太多選擇時會眼花瞭亂,反而不知道該怎麼選擇。所以,鼎鼎大名的蘋果公司,以極簡的頁面設計和文案去展示品牌與產品,成功令消費者眼前一亮。

 

5. 稀缺心態

簡單來說就是「愈是稀缺甚麼,就愈在意甚麼」,人總無法抗拒稀有的物品。所以「限量版」產品引起搶購潮屢見不鮮。甚至有些店鋪每次只能讓一定人數進店,其餘人必須在門外排隊等候上一批人離開才可進店,但仍然有消費者願意等候。

 

6. 權威效應

人們總認為權威人物是正確的楷模,服從他們會帶來安全感,增加不會出錯的保險繫數,甚至「迷信則輕信,盲目必盲從」。所以像「xx專家推薦」、「知名xx推薦」這樣的廣告標語萬試萬靈。

 

7. 布朗定律

「一旦找到了打開某人心鎖的鎖匙,往往可以反覆用這把鎖匙去打開他的某些心鎖」,只要品牌打開了消費者的心鎖,以後要說服消費者就簡單得多。比起面面俱到,突顯產品一兩個細節,就能讓消費者覺得物超所值。

 

8. 賭徒心理

即使概率再低,消費者仍然願意相信自己會是幸運兒。相信大家都有見過甚至參加過所謂「1元大抽獎」,只要有一定數量的人願意掏出那「1元」,最終獲益者一定是商家。

 

9. 序位效應

人們傾向於對先見到的事物和最後見到的事物有更好的印象。用最新科技的產品就一定好?中藥結合西藥就一定能提高療效?加入了某某成分的奶粉就一定能令嬰兒更聰明?其實都不過是提出了其他競爭對手不曾提出過的銷售主張。

 

10. 免費心態

人總是想不付出就有收獲,甚至願意為了獲得「免費」而付出!例如為了換領試用裝而進行一連串的操作:填寫聯絡資料、下載某某應用程式、讚好粉絲專頁、打卡分享等等⋯⋯除了消費者本人由此成為潛在顧客的人員,還順便將產品傳播開去。

 

11. 心理帳戶概念

人們會把支出或收益在心中大體作出規劃。該在甚麼地方花錢,花多少錢,如何分配預算⋯⋯形成心理上劃了不同的賬戶。如果消費者不願意從某一帳戶裡支出,那麼讓這筆支出歸類到另一帳戶,便能推動作出消費決策。最常見的有「買$100減$10」、「買$1000減$50」這類促銷優惠,讓消費者能夠將這筆支出歸類為「獎勵賬戶」,不用就虧了!

 

12. 可見目標定律

比起遠期的大利益,人們更喜歡近期的小利益。哥倫比亞大學商學院的曾利用咖啡店集點卡進行實驗,A卡集滿 10 杯咖啡,免費送 1 杯;B卡集滿 12 杯咖啡,免費送 1 杯,但卡上已預先蓋了 2 個章,結果有多更多拿到B卡的人集到 1 杯免費咖啡。只要讓消費者知道距離目標多近,就能提高消費動力。

 

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